当今营销的大趋势是“以客户为中心”，更多地考虑客户及其需求。在沃顿商学院，乔纳向即将入学的 MBA 教授核心的营销入门课程。他经常谈到以客户为中心而不是以产品为中心，并从客户开始。 但在销售或营销中，我们往往最终会试图推销我们拥有的东西，而不是以客户为中心。我们常常尝试销售我们能生产的产品，而不是尝试生产我们能销售的产品。我们考虑我们已经拥有的东西以及如何出售它。 说服往往来自于“这就是我们正在做的事情，你应该这样做”，而不是“你为什么不做我想让你做的事情，以及我们怎样才能让你做”它？我怎样才能向你表明我想让你做的事情实际上非常符合你已经想要的事情？我怎样才能通过跟随我感兴趣的事情来帮助你到达你想去的地方？”这是一种重要但又非常不同的思考事物的方式。 为了真正使客户旅程的比喻发挥作用，我们必须了解某人在旅程中的位置。有人可能不知道产品的存在。有些人可能知道它的存在，但他们可能认为它对他们不起作用。
有人可能认为这对他们有用，但他们不明白它是如何工作的。有人可能认为它有效，但他们认为它太贵了。其他人可能认为它并不太贵，但他们担心它不会与他们已经在做的事情相结合。 客户旅程有多个阶段，如果我们不知道某人在哪里，就很难让他们做出改变。 当你走进医生办公室时，医生不会只是说：“这是你手指的夹板。”医生首先 阿尔巴尼亚 WhatsApp 数据 询问问题所在，然后找出解决方案。作为营销人员和销售人员，我们往往会更多地考虑自己以及我们的产品或服务。我们对我们的产品或服务了解很多。我们知道为什么我们认为它很棒。我们有一系列的谈话要点，我们认为只要我们提及得足够多，就会有人接受。 我们没有过多考虑他们的需求是什么，为什么他们还没有购买某些东西或已经做一些事情，以及我们如何减轻这些障碍。如果我们不了解这些障碍是什么，就很难让那个人克服这些障碍并走向改变。 减少框架 乔纳的研究显示了我们经常遇到的五个关键障碍，无论我们是在试图改变客户的行为、老板的想法，还是我们个人生活中的某些事情。这五个障碍是阻抗、禀赋、距离、不确定性和确凿的证据。 Jonah Berger 的 REDUCE 框架 抗拒 是指当我们推动人们时，他们往往会反击。人们想要一种自由感或控制感。当我们篡夺这一点时，他们就会反击。 禀赋是指人们依附于他们已经做过或拥有的东西。
他们往往对已经在做的事情有情感上的依恋，并且不愿意放手。作为营销人员，我们正在努力让人们购买新事物。如果他们已经购买了其他东西，那么他们就已经拥有了他们所依恋的东西。因此，我们不仅试图让他们做某事，还试图让他们放弃其他事情，这实际上更具挑战性。 距离是指询问或信息距离人们已经所在的位置有多远。人们有一个现有的观点。如果我们谈论的内容与他们目前的情况相差太远，他们往往会低估或忽略我们所说的内容。如果他们是民主党而我们是共和党，或者反之亦然，即使我们只是分享信息，他们甚至不会听，因为这与他们现有的观点相距甚远，他们不想考虑它。 不确定性更多的是关于未来，而非过去。新事物总是带有一些不确定性。新产品或服务可能会更好，但人们不知道它是否更好，因此不确定性常常会阻碍行动。 确凿证据是一个简单的想法，即有些事情需要更多证据。对于一些小的决定和人们没有强烈执着的事情，只需要一点点证据就可以做出决定。但对于更大的决定，更昂贵或更有争议的事情，存在更多的不确定性，人们需要更多的证据或更多的证据来帮助他们做出这些决定。 |
